Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Khi đối diện với một người, điều mà tôi muốn thiết lập nhất là một vùng an toàn ‒ hay có thể gọi là khung hình gồm những phạm vi mà tôi cần quan sát, dựa trên những gì nghe và nhìn thấy, điều này sẽ giúp tôi ứng phó tốt nhất với họ. Chính sự cứng nhắc gây ra những hành động sai lầm.
Tôi có thể đoán rằng phần lớn các thương vụ bị thất bại là do thiếu kiên nhẫn. Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Có hơn 100 công ty trong danh sách khách hàng của MCI, bao gồm cả những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp như Sears, Kodak, R.
Trên thực tế, những người sử dụng nhiều thời gian nhất cũng chính là những người biết sử dụng thời gian hiệu quả nhất. Chúng tôi có một viên quản lý luôn yêu cầu được làm việc đơn thương độc mã. Trong lúc chúng tôi ngồi ở lô ghế hạng sang, uống trà và theo dõi trận đấu, tôi có thể nhận thấy Heiniger đang để ý từng chút: nét lịch sự cổ kính của sân vận động Centre Court, không khí hào hứng của trận đấu, vẻ đẹp và sức hấp dẫn của một địa điểm thật đặc biệt.
Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Nhưng đó là tầm nhìn rất thiển cận. Tuy nhiên, khi tôi gặp trực tiếp ông thì hóa ra không phải như vậy.
Chúng ta dễ rơi vào trường hợp này, nhưng nó cũng cho thấy sự non nớt và phơi bày sự thiếu óc phán đoán chín chắn. Sau đây là những hành vi, cử chỉ mọi người đánh giá cao, ghi nhận và đền đáp: Việc người ta đánh giá bạn trong cả một quá trình lâu dài còn nói lên giá trị của tính kiên nhẫn, biết chờ đợi thời cơ để hành động, biết khi nào sẵn sàng thể hiện và khi nào cần ẩn mình.
Nếu không, chúng ta sẽ thử cách khác. Hiển nhiên, tính bất cẩn và việc để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả khôn lường. Cuối cùng, quyết định đóng cửa nhà máy được trì hoãn trong một thời gian và hãng trở lại hoạt động bình thường.
Đưa ra một hạn chót có thể là đe dọa quá đáng. Gần đây, chúng tôi bắt đầu giới thiệu dịch vụ này đến các công ty. Một bản thông tin ngắn gọn có tác dụng mạnh hơn những bản thông tin dài.
Bất cứ cấp nào trong công ty cũng có thể rơi vào tình trạng này. Chúng tôi đã khá may mắn trong việc kinh doanh vì chúng tôi không mắc phải nhiều vụ kiện tụng. Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo.
Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi. Nó không chỉ là cảm xúc háo hức mà phần lớn là cảm giác về tính cấp thiết và quan trọng của công việc, cảm giác những việc bạn làm hàng ngày là quan trọng, và tạo ra mong muốn làm được nhiều hơn thế. Thần may mắn mỉm cười với chúng tôi, và tôi nghĩ rằng vẫn luôn mỉm cười với nhiều doanh nghiệp khác.
Vài phút sau, khi ông chủ đến nơi thì thấy anh nhân viên này gục xuống bàn, rõ ràng anh ta đã bất tỉnh vì làm việc thâu đêm. Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định. Mọi người thường bóp méo câu nói: Thành thật không phải luôn là thượng sách.