Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng. Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không. Tôi cũng luôn mang theo những tờ giấy trắng nhỏ để ghi những điều linh tinh trong ngày, đến cuối ngày, tôi sẽ chuyển những dữ liệu này vào cuốn sổ tay.
Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Nếu ông ta có phong cách làm việc lề mề hay nói dài dòng, thì cả văn phòng của ông ta chắc chắn cũng sẽ đi theo cách ấy.
Khi có việc gì đó liên quan đến một trong những người này, tôi sẽ ghi điều đó vào tấm danh thiếp của họ. Đối với tôi, khi đàm phán kinh doanh, người ta thường nhận ra tôi trong mối liên hệ với Arnold hơn là bản thân tôi. Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy.
Điều này không có nghĩa là bắt buộc phải rút lui. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy. Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn.
Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái.
Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Chính vì thế, Hãy làm việc chăm chỉ. Có lẽ vấn đề lớn nhất của những công ty đã phát triển và ổn định là quy mô lớn của chúng.
Tôi đã thấy một vài người chống lại chính văn hóa và phong tục của họ. Dĩ nhiên, nếu điều này rõ ràng đối với tôi, thì nhiệm vụ của tôi là làm cho người xét duyệt cũng thấy rõ như tôi chỉ cho ông ta thấy quyền lợi riêng của ông ta. Một lá thư cá nhân gửi cho lãnh đạo của khách hàng có thể rất hiệu quả.
Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém. Ông cũng không bao giờ muốn kết thúc cuộc họp cho nên mỗi khi muốn tỏ ra là mình cần phải đi, tôi liền tháo đồng hồ ra và đặt lên bàn. Tuy nhiên, họ vẫn tham gia vào tất cả những hoạt động có liên quan đến môn golf như thời trang, truyền hình, quản lý tài chính và xuất bản.
Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội. Điều này cho phép kết thúc cuộc họp trong tốt đẹp.
Một là họ thuộc trường phái cổ điển, thích nhấn mạnh sự trịnh trọng bằng những câu như Tôi rất vui vì được nghe điều đó! Thứ hai, có thể họ là nhân viên trẻ nhiệt tình, luôn tự cho rằng hình thức, chứ không phải những điều họ nói hay làm, mới là yếu tố quyết định vị trí công việc của họ. Nếu không kiên trì chờ đợi và trở lại, thì những hiểu biết về cách tính thời gian không còn giá trị gì. Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm.